El Problema con RE/MAX

Original de RE/MAX International y subtitulado al español por RE/MAX Chile (con la salvedad p.Ej. de los porcentajes de comisiones utilizados en Chile y algunas expresiones propias del país), con mucha ironía y humor describe cual es realmente el problema con RE/MAX... Recomendado!

6 Consejos Para Dominar Tu Área de Captación

Hoy los dejo con una traducción de un artículo muy interesante publicado en Mainstreet y que nos sirve a todos los corredores. Aprendamos de los mejores sus buenas prácticas!

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Peggy y Ali

Peggy Coon ha vendido 368 condominios en su área de captación en los últimos 19 años. Ella rara vez agenda reuniones de captación y no tiene que gastar una fortuna en marketing.
“Eso es lo bueno de ser la experta en el barrio y de ganar clientes de por vida”, dice Coon, ganadora del premio Lifetime Achievement (Logro de toda una Vida) y quien recientemente retornó a la red RE/MAX con otros productores top y se unió a RE/MAX Select One en Huntington Beach, California. “Tú puedes esperar que te llamen y lo hacen. Prácticamente todos y cada uno de mis clientes tiene una conexión con esa área – se mudan a otros pisos más arriba o a pisos laterales – y son los fundamentos de mi negocio”.
Coon dice que le tomó años de trabajo duro pero constante para ganar consistentemente las captaciones en la comunidad del altamente demandado Seabridge Condo en Huntington Beach. A continuación están sus secretos para establecer un área de captación y cultivarla.

• Asegúrate que es el área adecuada.
  Escoge tu área sabiamente. Coon hace negocios en Seabridge porque se relaciona fácilmente con el estilo de vida de la gente del condominio. Era el área apropiada y su aprecio por la comunidad hizo mucho más fácil vender las propiedades y vender sus servicios a potenciales clientes. Coon cree que el complejo es el mejor condominio de Huntington Beach por su valor de mercado y ella sabe que su honestidad se nota.

• Conoce a tu clientela.
  La gente que vive en Seabridge puede describirse como “yuppies”, dice Coon. La mayoría de ellos son primeros compradores de 30 y tantos y se mudarán dentro de 3 a 5 años. Llegan solteros, quizás se casen y luego se mudarán cuando estén listos para tener hijos y un patio. Comprender que su clientela está más interesada en retornos sólidos sobre su inversión a corto plazo, Coon se asegura de destacar datos sobre ventas recientes e información de la industria. La clientela de otras comunidades puede que no esté interesada en estos detalles.

• Hacer lo que uno cree que es correcto.
  Coon dice que ella no es una persona “amorosa”, no envía regales para navidad o manda otras cosas de valor a clientes antiguos. Ella tampoco cree que ellos responderían a este tipo de gestos. Lo que a Coon le acomoda hacer y de lo que recibe muy buenos comentarios es enviar tarjetas de saludos, las que envía 4 veces al año. Tú tienes que encontrar el método de seguimiento y contacto que mejor funcione para ti porque sólo así parecerá genuino.

• Sé paciente y consistente.
  Muchos agentes buscan gratificación instantánea al seleccionar un area específica y acotada de captación. Si hacen un par de buzoneos y no tienen respuestas se sienten frustrados y se van a otra parte, dice Coon. Pero eso no es establecer un área. La clave es construir reconocimiento de marca, nombre y lealtad de los clientes, lo que no ocurre de la noche a la mañana. Dale el tiempo al buzoneo, o a cualquiera estrategia de marketing que uses, para que funcione. Te puede tomar varios meses para comenzar a ver resultados directos.

• Prepárate para los tiempos buenos y los tiempos malos.
  En vez de abandonar su área y sus clientes cuando comenzó la caida del mercado inmobiliario, Coon se adaptó a sus nuevas necesidades y se capacitó obteniendo una nueva especialización como corredora especializada en propiedades hipotecadas (en los EE.UU) y pasó de ser conocida sólo como la corredora del área a la experta en alternativas para propiedades con problemas. Por eso en RE/MAX ponemos énfasis en la capacitación constante de los Agentes.

• Ajusta tus expectativas.
  Coon ha utilizado muchas veces las mismas estrategias a lo largo de su carrera pero nunca ha esperado los mismos resultados para cada vez. Por ejemplo, Coon solía efectuar eventos en su área para mostrar y vender las propiedades. Hoy día, los sigue haciendo  pero por una razón diferente: conversar con los dueños y dueñas de casa de su área de captación. Si pasan a mirar, es por una razón. Ya sea que estén pensando en vender o pregunten si vender es posible según la situación del mercado, Coon hace suya la responsabilidad de darles las respuestas.

Calendario de Eventos de RE/MAX International 2011

Quiero compartir con ustedes el calendario anual 2011 de RE/MAX International, dirigido a Corredores Propietarios y Asociados. Cabe destacar que los webinarios mensuales sobre "Éxito En La Carrera Inmobiliaria" tratan distintos temas muy interesantes y pertinentes para los agentes RE/MAX. Ya se han efectuado 2 y trataron temas como la captación en exclusiva y los referidos internacionales como fuente de negocios para la gran familia RE/MAX. Teniendo esta gran red global de oficinas, el webinario sobre referidos internacionales y sobre cómo crear esa sinergia entre nosotros fue interesantísimo. Asimismo, se incluye la convención internacional de RE/MAX R4 en Las Vegas, NV, del 7 al 10 de marzo.

A continuacion incluyo el calendario para que lo vean y comenten con sus asociados sobre el énfasis que damos en RE/MAX a la capacitación constante de nuestros corredores.

Barómetro Inmobiliario 2010 de RE/MAX Europa

A continuación les dejo un extracto del último Barómetro Inmobiliario de RE/MAX Europa que da cuenta de la actualidad inmobiliaria española. Nótese el comentario acerca de la estabilización del sector en la península. (Fuentes del artículo, www.fotocasa.es, RE/MAX Europa)

En España, las personas de entre 35 y 50 años son las más interesadas en comprar una vivienda, esto es lo que se desprende del Barómetro Inmobiliario 2010 de RE/MAX Europa. Concretamente, el 72,2% de los encuestados por la compañía que afirma estar interesados en comprar está en la franja de edad de entre los 35 y los 50 años, mientras que las personas de entre 25 y 35 años son las que más optan por el alquiler (58,8 %).

Esto supone que en España, cada vez hay más personas con edades superiores a los 35 años que optan por el alquiler, pues en el resto de Europa este porcentaje es del 15% mientras que en España es del 17,6 %. Mientras, los más jóvenes (20-25 años) salen más tarde de casa en comparación con los demás europeos, ya que en el resto del continente un 30% de la población con esta edad alquila vivienda, mientras que en España este porcentaje se reduce a casi la mitad.

El barómetro también confirma la tendencia hacia la estabilización del sector inmobiliario. Respecto a la demanda, los encuestados confirman que el 71,4% de clientes RE/MAX buscaba propiedades para comprar frente al 44% de la encuesta global de RE/MAX Europa. Un 4,8 % buscaba alquileres frente al 7% de Europa, y un 23,8 % no iba en busca de algo específico, sino la mejor opción con indiferencia de que se tratase en régimen de alquiler o compra.  

Este dato comparativo sigue mostrando la predisposición de los españoles a la compra de vivienda, frente al alquiler de las mismas. Así un 65% de los asociados RE/MAX España preguntados para el estudio confirma que la demanda de compra de inmuebles ha aumentado, y un 52,9 % piensa que lo mismo ha ocurrido con la demanda de alquileres. El resto de los encuestados considera que la demanda ha sido estable, mientras que tan solo un 5% para el caso de la compra de viviendas y un 5,9% para los alquileres, de los encuestados consideran que la demanda ha descendido.

4 Consejos Para Hacer Funcionar El Concepto De Equipo o “Team”

Comparto con ustedes un muy interesante artículo escrito por Lisa Sevaijan Jonson para RIS Media con interesantes consejos para formar un equipo exitoso. Espero podamos aprender de estas simples pero efectivas recomendaciones. Dice Lisa, a continuación.

“Al ser una ex trabajadora solitaria, recientemente he adoptado el enfoque de equipo en bienes raíces. Me resistí a hacerlo por un tiempo pero recientemente he reevaluado el concepto de “equipo” y tengo algunas ideas sólidas sobre cómo hacerlo funcionar.

1.      Compromiso es la clave. La mayoría de los agentes más productivos forman un equipo porque simplemente no tienen tiempo para abarcar todos los negocios y necesitan ayuda. Esto no es una razón para formar un equipo, es una razón para contratar ayuda. En el pasado me he encontrado con problemas al formar un equipo con el tipo equivocado de agentes. Por ejemplo, el corredor de bienes raíces que dice que quiere triunfar pero no ha alcanzado el éxito aún, me llevó a pensar – erradamente, que con algunos meses bajo mi tutela ellos podrían “ser alguien”. Estaba equivocada. El concepto de equipo funciona cuando todos los miembros contribuyen con el mismo nivel de pasión. Las fortalezas pueden ser diferentes pero el compromiso con el éxito debe ser el mismo.

2.      Promociona los beneficios a tus clientes. Muchos equipos se forman en el mercado de los bienes raíces, pero pocos promocionan los beneficios del equipo a clientes potenciales. Gran error. Piensa en lo siguiente – si tienes 3 personas en tu equipo, tienes tres veces la fuerza de trabajo de un solo agente. Tres veces la fuerza, esfera de influencia y tasas de respuesta, por la misma comisión. No está nada mal. No te olvides de enfatizar esto en los materiales de marketing de tu equipo.

3.      Sé claro en los roles y responsabilidades. Cuando formas un equipo, pasas de ser un empresario solitario a tener una corporación. Con eso viene la necesidad de estrategia y planificación claramente definidas y acordadas en cuanto a objetivos y presupuestos. Habla de estos temas con la persona con la que quieres formar un equipo. Decide quién hará qué cosa, cómo se pueden apoyar mutuamente y define los roles y responsabilidades claramente. También hay que decidir sobre una “estrategia de salida”. Es mejor planear el divorcio en la etapa de luna de miel que después de ella.

4.      Invierte en tu equipo. Una de las cosas que hacen destacar a mi equipo es que yo invierto una enorme cantidad de dinero en promoción de mi equipo. Esto es algo que beneficia a todos y me permite atraer talento. Un socio miembro de mi equipo sabrá que estoy invirtiendo en todos nosotros para que todos podamos compartir el éxito. También invertiré tiempo en capacitación, colaboración y apoyo de mi equipo. A veces son los intangibles, como por ejemplo cubrir a un miembro de mi equipo que tiene que ir a buscar a su hijo enfermo en el colegio, los que hacen una tremenda diferencia en el mundo”.

Forjar Relaciones Humanas y Dar Un Buen Seguimiento Es Clave Para el Éxito en Bienes Raíces

En un artículo de John Boe para RIS Media, medio especializado en noticias del mundo de los bienes raíces, John comenta que hay elementos claves para triunfar en esta carrera y que, lamentablemente, muy pocos aplican en su quehacer como corredores de propiedades.

Forjar relaciones con nuestros clientes es clave, mucha gente piensa que la lealtad del cliente se da por hecho, pero a pesar de toda la tecnología, celulares, Internet, casilla de voz, etc., el número de clientes insatisfechos crece cada día. Por eso es clave entender la psicología del cliente para entablar una comunicación efectiva y así entablar una relación que perdure en el tiempo, ganando así la confianza del cliente.

John da 5 consejos para mejorar nuestro servicio y lograr así ganar su lealtad:

·        No prometer tanto y entregar mucho. Esto es, desarrollar una reputación de confiabilidad y nunca prometer algo que no se pueda cumplir.

·        Prestar atención al detalle. Tener el hábito de devolver llamadas, emails o correspondencia rápidamente. Seguimiento, Seguimiento, Seguimiento

·        Mantener el contacto y tener buenos registros. Tomarse el tiempo de tomar notas breves en reuniones o llamadas que registren los puntos importantes y mantener un registro del servicio. Esto es especialmente importante cuando los clientes son tomados por otro agente de la oficina.

·        Dar a tus clientes un regalo promocional, un abridor de cartas, un jarro de café o un calendario con tu foto e información de contacto.

·        Establecer un sistema de control de calidad de servicio para monitorear cómo perciben tus clientes la cantidad y calidad del servicio recibido y cómo lo valoran.

Las empresas progresistas enfatizan el compromiso con el servicio al cliente desde la gerencia hacia abajo. Las empresas que fallan en implementar un programa de servicio efectivo, en realidad les hacen un flaco favor a sus clientes y dejan la puerta abierta a la competencia. La idea es siempre, exceder las expectativas de nuestros clientes.

Nuevo Asociado En RE/MAX Urbe

Y continuando en la senda del crecimiento, un nuevo Asociado se une a la oficina de RE/MAX Urbe. Se trata de Antonio La Torre y acá los dejo con una breve entrevista.

- ¿Cómo supiste de RE/MAX y del sistema RE/MAX?

"Yo ya trabajaba en corretaje por 5 años y de oídas algo sabía de RE/MAX pero no conocía totalmente el sistema. Un día me contactaron y me decidí a conocerlo de primera fuente con Víctor Danús".

      - ¿Cómo fue tomar la decisión de asociarse a RE/MAX?

"Fácil, por su sistema ordenado, con respaldo profesional y la posibilidad de crecer personal y profesionalmente dependo de mi mismo pero con el apoyo de RE/MAX. Ya no tenia como crecer en la otra empresa y eso me frustraba y por ende no producía. Por eso me decidí a explorar otras opciones".

 - ¿Qué hacías antes de trabajar en corretaje de propiedades?

"Trabajé muchos años en la industria automotriz en el área de crédito, para – en esos años, banco Conosur y Forum". 

 - ¿Te atrae esta industria? ¿Qué es lo que más te gusta de ella?

"Me gustan mucho las ventas y en base a la experiencia adquirida en esa área me decidí por los bienes raíces y por la independencia que da trabajar en esto".

 - ¿Cómo proyectas tu carrera en RE/MAX en el 2011?

"La proyecto muy bien, tengo muchos contactos y cartera y con el apoyo de mis colegas se ve que la proyección es buena".

 Le damos una cordial bienvenida a Antonio La Torre y le deseamos mucho éxito en esta nueva etapa profesional. En RE/MAX uno tiene su propio negocio pero no está solo. Tenemos a toda la red RE/MAX a disposición de nuestros asociados. Bienvenido Antonio!!