jueves, 24 de febrero de 2011

6 Consejos Para Dominar Tu Área de Captación

Hoy los dejo con una traducción de un artículo muy interesante publicado en Mainstreet y que nos sirve a todos los corredores. Aprendamos de los mejores sus buenas prácticas!

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Peggy y Ali



Peggy Coon ha vendido 368 condominios en su área de captación en los últimos 19 años. Ella rara vez agenda reuniones de captación y no tiene que gastar una fortuna en marketing.
“Eso es lo bueno de ser la experta en el barrio y de ganar clientes de por vida”, dice Coon, ganadora del premio Lifetime Achievement (Logro de toda una Vida) y quien recientemente retornó a la red RE/MAX con otros productores top y se unió a RE/MAX Select One en Huntington Beach, California. “Tú puedes esperar que te llamen y lo hacen. Prácticamente todos y cada uno de mis clientes tiene una conexión con esa área – se mudan a otros pisos más arriba o a pisos laterales – y son los fundamentos de mi negocio”.
Coon dice que le tomó años de trabajo duro pero constante para ganar consistentemente las captaciones en la comunidad del altamente demandado Seabridge Condo en Huntington Beach. A continuación están sus secretos para establecer un área de captación y cultivarla.
  • Asegúrate que es el área adecuada.
    Escoge tu área sabiamente. Coon hace negocios en Seabridge porque se relaciona fácilmente con el estilo de vida de la gente del condominio. Era el área apropiada y su aprecio por la comunidad hizo mucho más fácil vender las propiedades y vender sus servicios a potenciales clientes. Coon cree que el complejo es el mejor condominio de Huntington Beach por su valor de mercado y ella sabe que su honestidad se nota.
  • Conoce a tu clientela.
    La gente que vive en Seabridge puede describirse como “yuppies”, dice Coon. La mayoría de ellos son primeros compradores de 30 y tantos y se mudarán dentro de 3 a 5 años. Llegan solteros, quizás se casen y luego se mudarán cuando estén listos para tener hijos y un patio. Comprender que su clientela está más interesada en retornos sólidos sobre su inversión a corto plazo, Coon se asegura de destacar datos sobre ventas recientes e información de la industria. La clientela de otras comunidades puede que no esté interesada en estos detalles.
  • Hacer lo que uno cree que es correcto.
    Coon dice que ella no es una persona “amorosa”, no envía regales para navidad o manda otras cosas de valor a clientes antiguos. Ella tampoco cree que ellos responderían a este tipo de gestos. Lo que a Coon le acomoda hacer y de lo que recibe muy buenos comentarios es enviar tarjetas de saludos, las que envía 4 veces al año. Tú tienes que encontrar el método de seguimiento y contacto que mejor funcione para ti porque sólo así parecerá genuino.
  • Sé paciente y consistente.
    Muchos agentes buscan gratificación instantánea al seleccionar un area específica y acotada de captación. Si hacen un par de buzoneos y no tienen respuestas se sienten frustrados y se van a otra parte, dice Coon. Pero eso no es establecer un área. La clave es construir reconocimiento de marca, nombre y lealtad de los clientes, lo que no ocurre de la noche a la mañana. Dale el tiempo al buzoneo, o a cualquiera estrategia de marketing que uses, para que funcione. Te puede tomar varios meses para comenzar a ver resultados directos.
  • Prepárate para los tiempos buenos y los tiempos malos.
    En vez de abandonar su área y sus clientes cuando comenzó la caida del mercado inmobiliario, Coon se adaptó a sus nuevas necesidades y se capacitó obteniendo una nueva especialización como corredora especializada en propiedades hipotecadas (en los EE.UU) y pasó de ser conocida sólo como la corredora del área a la experta en alternativas para propiedades con problemas. Por eso en RE/MAX ponemos énfasis en la capacitación constante de los Agentes.
    • Ajusta tus expectativas.
      Coon ha utilizado muchas veces las mismas estrategias a lo largo de su carrera pero nunca ha esperado los mismos resultados para cada vez. Por ejemplo, Coon solía efectuar eventos en su área para mostrar y vender las propiedades. Hoy día, los sigue haciendo  pero por una razón diferente: conversar con los dueños y dueñas de casa de su área de captación. Si pasan a mirar, es por una razón. Ya sea que estén pensando en vender o pregunten si vender es posible según la situación del mercado, Coon hace suya la responsabilidad de darles las respuestas.

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