Forjar Relaciones Humanas y Dar Un Buen Seguimiento Es Clave Para el Éxito en Bienes Raíces

En un artículo de John Boe para RIS Media, medio especializado en noticias del mundo de los bienes raíces, John comenta que hay elementos claves para triunfar en esta carrera y que, lamentablemente, muy pocos aplican en su quehacer como corredores de propiedades.

Forjar relaciones con nuestros clientes es clave, mucha gente piensa que la lealtad del cliente se da por hecho, pero a pesar de toda la tecnología, celulares, Internet, casilla de voz, etc., el número de clientes insatisfechos crece cada día. Por eso es clave entender la psicología del cliente para entablar una comunicación efectiva y así entablar una relación que perdure en el tiempo, ganando así la confianza del cliente.

John da 5 consejos para mejorar nuestro servicio y lograr así ganar su lealtad:

·        No prometer tanto y entregar mucho. Esto es, desarrollar una reputación de confiabilidad y nunca prometer algo que no se pueda cumplir.

·        Prestar atención al detalle. Tener el hábito de devolver llamadas, emails o correspondencia rápidamente. Seguimiento, Seguimiento, Seguimiento

·        Mantener el contacto y tener buenos registros. Tomarse el tiempo de tomar notas breves en reuniones o llamadas que registren los puntos importantes y mantener un registro del servicio. Esto es especialmente importante cuando los clientes son tomados por otro agente de la oficina.

·        Dar a tus clientes un regalo promocional, un abridor de cartas, un jarro de café o un calendario con tu foto e información de contacto.

·        Establecer un sistema de control de calidad de servicio para monitorear cómo perciben tus clientes la cantidad y calidad del servicio recibido y cómo lo valoran.

Las empresas progresistas enfatizan el compromiso con el servicio al cliente desde la gerencia hacia abajo. Las empresas que fallan en implementar un programa de servicio efectivo, en realidad les hacen un flaco favor a sus clientes y dejan la puerta abierta a la competencia. La idea es siempre, exceder las expectativas de nuestros clientes.

Atrae Los Negocios, No Los Persigas

El éxito a largo plazo, dice la Agente Nº 1 de Alaska, proviene de la capacitación continua y de poner al cliente primero.

Quizás por eso Janelle Pfleiger, quien también es la Corredora del Año 2010 en Alaska, se ha fortalecido durante 30 años. Esos son sólo algunos de los honores que esta miembro del Club Platino con RE/MAX Propiedades en Anchorage, Alaska, ha acumulado durante su ilustre carrera.

“Tienes que ser flexible a los cambios en el mercado – y ha habido muchos en los últimos 30 años”, dice Pfleiger (CDPE, CLHMS, CRS, GRI). “Tú no puedes hacer las cosas de la misma manera que siempre las has hecho. Siempre hay oportunidades en todo tipo de mercado pero tienes que buscarlas”.

A continuación, otros tips que Pfleiger ofrece para el éxito a largo plazo:

Encuentra un Mentor: Ya sea que estés en el rubro por 5 años o por 30 años, necesitas un tutor. El mío es Mike Selvaggio, un instructor jefe de CRS y formador nacional en bienes raíces.

Trata tu negocio como un negocio: No pienses en el corretaje meramente como un trabajo sino más bien una carrera a tiempo completo. Sé disciplinado, crea un plan de negocios y sé profesional.

Sociabiliza: Tienes que utilizar las redes sociales si ahí es donde están tus clientes y si así desean comunicarse contigo. Te ayuda a ganar más presencia y desarrollar relaciones con tus clientes.

Observa las tendencias: Desde cambios en el mercado a cambios en el Marketing, observa y adáptate a las nuevas tendencias en bienes raíces. Aquí es donde la educación, capacitación y un mentor son una gran ayuda. No te quedes estancado o tu negocio va a sufrir las consecuencias.

Ten un plan: Halla un sistema que funcione para tu negocio y apégate a él. Yo uso Ninja Selling, un sistema basado en la filosofía de construir relaciones, escuchar a los clientes y ayudarlos a alcanzar sus metas. El sistema enseña que el corretaje de propiedades es menos venta y más sobre ayudar a la gente. Lo que sea que uses, sé consistente.

Da un pasó más allá: No es suficiente darle a tus clientes una tarjeta y listo. Dales información detallada (Yo les doy in paquete informativo durante la primera entrevista con un cliente) sobre el mercado de bienes raíces, sobre ti y sobre lo que puedes hacer por ellos.

Devuelve a mano: Mucha gente me ayudó a surgir cuando comencé. Hacer contactos y devolverle la mano a la industria y a tus colegas hace mucho para asegurarte más referidos. Además, el hacer contactos te ayuda a entender los desafíos que enfrentan otros agentes y aprendes puntos de vista que pueden beneficiar a tu propio negocio.

Concéntrate en un área: Toma tiempo construir buenas relaciones con otros agentes y desarrollar una clientela leal. Escoge un área y especialízate en ella, estúdiala, conócela. El objetivo es atraer los negocios, no perseguirlos.

Gasta con mesura: Examina tu Marketing y tus sistemas. Si no ves resultados directos en algo, córtalo. Para mi fueron los avisos impresos. También, si tienes una base de digamos 50 clientes tipo “A”, estarás mejor enfocándote en esos 50 clientes que buzoneando por todas partes con avisos o cartas que no te generarán negocios.

Fuente: RE/MAX Mainstreet